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今年上半年的工程機械銷售持續(xù)下滑，且降幅在迅速擴大，其中5月份下滑幅度更是達到了驚人的30%。一時間業(yè)內(nèi)愁云四起，大家紛紛看衰前景：全年出現(xiàn)較大幅度的負增長成為大概率事件，更有實力企業(yè)慨嘆：國內(nèi)玩不下去了，全力搶攻海外才是“正道”。事實果然如此嗎？

一邊是嚴重過剩的產(chǎn)能與居高不下的庫存，另一邊則是猶豫不決踟躕觀望的客戶，前景確實不容樂觀。然而逃避從來都不是解決問題的有效途徑，事實上對于正深受“跑馬圈地”的急劇擴張之苦的國內(nèi)工程機械而言，眼前的危機不過是轉(zhuǎn)型之路上的正常陣痛，面對前方徐徐展開的理性發(fā)展之路，企業(yè)要做的乃是尋找并抱穩(wěn)自己的“搖錢樹”——那些有可能重復購買設(shè)備的老客戶。根據(jù)的帕累托法則（又名二八定律），企業(yè)80%的利潤來源于20%老客戶的重復購買，從這個角度看，將這20%的老客戶稱作企業(yè)的“搖錢樹”，可謂恰如其分。

自去年以來，三民重科湖北經(jīng)銷點了解到，其服務及營銷戰(zhàn)線在不斷擴大，營銷人員每月走訪行程由早先的不高于300公里擴張至目前的不低于400公里。在低迷的市場形勢下，出現(xiàn)新用戶的可能性遠沒有老用戶產(chǎn)生新需求的概率大，而“開發(fā)新客戶的成本是維護老客戶成本的6倍”，所以，與其耗時耗力且難見成效地遍地撒網(wǎng)不如收縮戰(zhàn)線做重點突破。

當產(chǎn)品站到了同一平臺，品牌偏好又該如何打造？無論是外資品牌還是民族品牌不約而同地選擇了服務為突破口，通過打造獨具特色的貼心服務，來區(qū)分競爭對手，彰顯自身優(yōu)勢，2014年這種趨勢愈演愈烈。

談到服務，三民重科總是繞不過去的一大標桿，“品質(zhì)源于專業(yè)，真誠成就你我?！?strong>混凝土輸送泵企業(yè)三民重科自2012年開始，為全面貫徹這一服務宗旨，開始啟動服務萬里行活動。兩年來，三民為客戶提供設(shè)備保養(yǎng)檢修、遺留問題處理，以及提供具有競爭力的配件服務等。對于銷售而言，服務只是一種輔助手段，但是在工程機械行業(yè)，這種輔助卻是必不可少的，甚至發(fā)揮著舉足輕重的作用，如果能切實服務好大客戶，那么企業(yè)便相當于種下了財源滾滾的“搖錢樹”，如此，何樂而不為呢？